Sizdən çox xoşum gəlir..

http://fc03.deviantart.com/fs13/f/2007/044/f/d/For_Sale_by_Gimpy_Dexter.jpg
Fikirleşin, neçe defe sırf satışcısı gözel olduğu üçün hansısa dükana daha tez tez getmisiniz? Neçe defe özünüz üçün aldığınız bir şalvarı sırf gözel bir qızın “bu size çox yaraşdı” demesi qarşılığında almısınız?
Girmisiniz bir restorana xidmetçi gözel bir qız olduğu üçün orda daha çox oturmaq istemisiniz ve heç sifariş etmeyi fikirleşmediyiniz bir menünün sifariş etmisiniz. Demeyin ki, olmayıb. Olmayıbsa da olacaq!


Prof. Robert B. Cialdini The Psychology of Persuasion kitabınında satış (bu sadece satışla elaqeli deyil, insan elaqelerini olduğu her sahe ile elaqelidir) strategiyalarında ve satış müddetinde firmaların ve satışcıların hansı psixolojik taktikalardan istifade etdiyini izah ederken, “beyenmek, xoşuna gelmek” faktorlarının ne qeder tesirli olduğunu izah edib.
Fiziki cazibedarlığın göze-könle xoş olmasının yanında bir de , araştırma neticelerine göre “Fiziki olaraq gözel ve yaraşıqlı olan insanlar haqqında bizde hem de, qabiliyyetli, dürüst ve ağıllı kimi değerlendirmelerin de formalaşdığına inanma hissinin” olması da tesir edir. Ye’ni, qarşımızda duran zövqümüze göre gözel bir qızın hem de ağıllı, qabiliyyetli olduğunu düşünürük veya en azından ele olmalarına ümid edirik.
Gözelliyin, sadece satışda ve şexsi münasibetlerde deyil, hetta birisinden kömek isteyende de tesirli olduğunu iddia edir Prof. Cialdini. Araşdırmaya göre yaraşıqlı kişi ve gözel qadınlar kömek etraflarındaki insanlardan kömek istedikleri vaxtda bele, yaraşıqlı ve gözel olanlara daha çox yardım edenler olur. Hetta öz cinsinden olanlar bele, bu prinsipe uygun davranırlar. Muellim sinifin yaraşıqlı ve şirin uşağına bir sille vuranda, ondan daha yaraşıqsız olana iki sille vurur. Eyni anda baş veren hadiselerde olmasa da, eyni tipli hadiselerde bu beledir.


İnandırmaq ve istediyimiz yola getirmek cehdinde en böyük ikinci faktor benzerlikdir. “Qardaş sen de Naxcıvanlı, men de. Bir birimize yalan deyesi deyilik ki! “, “Boooy, sen de Ağdamlısan? Ele men de oralıyam”, “O qızın geyim stili çox xoşuma gelir, men de sportif geyinirem”,......
“Özümüze benzeyen insanlar xoşumuza gelir. Bu oxşarlıq ister geyim stilinde, ister fikirlerinde, ister mensub olduğu regionda, ister aile keçmişinde isterse de, heyat terzinde olsun bu faktor tesiredicidir. Bunun neticesinde, neyise qebul etmeyimizi isteyenler bizimle her hansı bir benzerlik qurduqlarında onların teleblerine boyun eymek mecburiyyetinde qalırıq.” Seliqeli ve daha ciddi geyimli bir qıza yanaşan iki oğlandan (texminen eyni yaraşıqda olduğunu düşünsek) onun geyim stiline uyğun olana meyl edeceyi melumdur.
Hetta bir araşdırma neticelerine göre eyni sigareti çekenlerin veya eyni telefon işledenlerin birbirine yaxınlıq hissetmesi tebii haldır. Bunu men özüm tesdiqleye bilerem. Menim istifade etdiyim telefon çox da yaygın deyil ve istifadeçilerini özüme sanki daha yaxın hiss edirem.

Diger bir faktor medh etmekdir. “Bir insanın bizi beyendiyini bilmek hissi, bunun qarşılığında beyenme ve onu qebul etme hissinin ortaya çıxmasına sebeb ola bilir. Bu şekilde terifleme ve beyendiyini ifade eden sözlerle bizden birşeyleri qebul etmeyimizi isteyirlerr”. Kişiler üzerinde aparılan bir araşdırmaya göre;

1- yalnız terifleyen, medh eden şexs sevilirdi
2- Teriflemekde meqsedi birşeyleri almaq olduğunu bildikleri halda, kişiler yene de terifleyeni sevirdiler (vurulmaq menasında deyil)
3- Teriflerin mütleq doğru ve düzgün olmasının bir ehemiyyeti yox idi. Ye’ni kompliment demek heç vaxt boşa getmez. Bezi qızlar “Kompliment deme mene. Heç xoşlamıram “ deseler de siz deyin! Saçlarını dalğalandırmasa da, tellerini havalandırar.

marketingdefteri
02.2007